2019.11.19

第128号:目先の売上を追求する経営は営業会議で加速する

売上優先の会社かどうかは、会議の内容に現れます。私たちは多くのクライアント企業の営業会議や店長会議を見てきました。売上優先の企業の9割は、会議が目先の売上を追求するための議論が中心になっています。

経営者から目標達成にコミットするよう詰め寄られると、営業マンはそれぞれが思い思いの行動に走ってしまう

あるIT企業の営業会議です。社長が会議を取り仕切り、参加者は営業マン8人です。会議は、今月の目標達成に向けての進捗状況を一人ひとりが発表することから始まります。目標達成が難しそうな社員は、経営者から目標達成にコミットするように詰め寄られ、詰め寄られた営業マンは、目標達成のために売上になりそうなお客さんを片っ端から探して訪問計画を立てるといった具合です。
毎回、このような会議を行っていると、営業マンは次第に今月の売上のことだけで頭がいっぱいになっていきます。安易に値引きに走る営業マンが現われたり、契約を前倒ししてもらうために売込みが強くなってしまう営業マンも出てきます。

ほかにも、既存顧客の客単価アップに取り組むスタッフや新規客を獲得するために新規開拓ばかりに励むスタッフも出てきます。その結果、対象顧客や営業エリアが広がっていくのです。
このように、営業マンそれぞれが思い思いの行動に走ってしまうと、会社としての強みは曖昧になっていくのです。会社の強みが曖昧になれば、さらに価格競争に巻き込まれる状況に陥ります。

価格競争から抜け出したい経営者自身が価格競争を呼び込んでいる！？

経営側は、価格競争から抜け出すためにも他社との差別化をはかりたいと計画していましたが、目先の売上を優先した会議を行っていたため価格競争から抜け出せなくなっていたのです。目先の売上ばかりに気を取られると、将来のために今やっておくべき活動が後回しになっていきます。目先の売上を追求することで自社の強みが曖昧になっていくのです。その一番の原因が営業会議にあるのです。会議の進め方に問題があることで、スタッフの力が分散し、そして会社の強みも曖昧になっていくのです。