ミッション経営の基礎を学べる

経営者オンライン講座

皆さん、こんにちは。さじコン経営をご覧いただきましてありがとうございます。
前回の動画ですね、経営者の仕事ということで、経営者の仕事っていうのは、戦略・財務・組織のこの三つですよっていう動画を流させていただきました。
そしてその経営者のやっぱり役割がこれが大事だってまとめですね、この4本シリーズで投げさせていただきましたが皆さんいかがでしたでしょうか？まだ見ていない方はね、この上の方にカードをつけておきますので、そちらの方から見ていただければというふうに思います。
そしてですね今回は、マーケティングについてお話をしていきたいというふうに思います。私はですね、マーケティングっていうのはこれから企業にとって、非常に重要ではあるんですが、マーケティングの理解っていう部分でですね、やっぱり大手様の取り組みとやっぱり中小企業が取り組むマーケティングっていうのはですね、実はちょっと違う部分があったりして、マーケティングの深い理解がされてない、またマーケティングの解釈が浅いっていうことがあるので、今回はですねぜひ中小企業にとって、ビシッとフィットするようなマーケティングの話をですね、またシリーズやっていきたいと思いますので、ぜひ楽しみにしてください。
それではですね、今回も立川くんに、インタビューをしていただきながら、楽しく進めていきたいと思います。立川君、どうぞよろしくお願いします。

よろしくお願いします。
今回はマーケティングということで、よく飛び交う言葉だと思うんですよね。実際これってよく考えてみたら、どういうことなんだろうっていうか、フワッとしてるなっていうね感じもあったので、今日はそういった細かいところ質問投げちゃうと思いますけど、よろしくお願いいたします。

よろしくお願いいたします。

今回、どんな感じでお話を進められる感じなんでしょうかね。

特にですね、やっぱりマーケティングっていうのは、やっぱり様々なところで皆さん勉強されたりとか、マーケティングっていうと、よく出てくるのは3C分析とかね、STPマーケティングっていうようなね、そういうマーケティングメソッドを活用してやってくようなマーケティングであったりとか、またはFacebookマーケティングとか、エリアマーケティングだとか様々なマーケティング手法があるわけなんですよね。
そういった意味ではマーケティングっていうのはちょっと専門家でもですね、ちょっとなかなか理解しにくいぐらい広くて深い世界では実はあるんですが、そんな中で今回お伝えしていきたいのは、意外とですね、マーケティングのこの部分最適なマーケティングを深く理解して、実際にはその中小企業さんであったりとかその会社には、ちょっと当てはまらないなってケースもやっぱすごくあるんですよね。
そんな意味で、今回は中小企業にとって最もね簡単で、そして実践に生きるマーケティングノウハウっていうのをですね、伝えていきたいなというふうに思っております。

なるほど。最も簡単っていうのがなんかいいですね。わかりやすく。すいませんがご説明の方よろしくお願いします。

まずですね、もうマーケティングっていうこと自体がですね、どういう目的を持っているかっていうところなんですが、要はですね、売れ続ける仕組みを作るのがマーケティングなわけなんですよね。

売れ続ける仕組み。

そうです。

このマーケティングって何かスポットみたいなイメージがあったんですけど、これはもう仕組みとして売れ続ける仕組みを作っていくってことなんですね。

そうですね。それがどうしてもやはり先ほど言ったみたいにマーケティングっていうと、売る仕組み、どういう商品を作ったら売れるのかとか、どんな販売促進をしたら売れるのかっていう、売る仕組みっていうところで終わっている方がやっぱ非常に多いと思うんですね。
それをやっぱり売れ続ける仕組みにしていかなければ、本当の意味でのですねマーケティングっていうのはやっぱり完成していかないっていうことなんですよね。

そうですよね。結局1回やってみて売れたけど、また売れなくなったら意味ないですもんね。

そうですね。ですから意外とブームに乗っかったけど、ブームが去ってしまったら何ともならないとか、例えばこれからの最新の手法で集客はしたけど、すぐみんなが真似して、要はそれが次は通用しない。
そんなようなですね、マーケティングの手法を取り入れてる中小企業さんが実に多いんではないかなというふうに思うんですよね。

最近だとあれですかね、インフルエンサーマーケティングだったりとか、あれなんか時代の流れですよね。

そうですね。なんでそういう中でやはりマーケティングの本質っていう意味で考えて、全体をですね、やっぱりその最適化するってことを考えると、やはり売れ続けていく仕組みでなければ、やっぱりそれは部分のマーケティングの一部の話っていうことなんですよね。

確かにその売れ続けていく仕組みを作るっていうのは、とても重要だと思うんですけど、それってめちゃくちゃ難しいと思うんですけど、どういうふうにやってるんでしょうかね。

やはりね、売れ続けるために大切なことっていうのは、もう何かっていうことなんですが、売ることではなくて、やっぱりリピートとか口コミとか紹介が起きてくような仕組みではなければ、本当の意味で売れ続ける仕組みにならないということなんですよね。

リピーターが出てくる仕組み。

はい。基本的にはですね、まずは売れ続けていくために大切なことは、やっぱり顧客満足だと思うんですよね。
その時に顧客満足っていうのはどういうことなのかっていうことをですね、明確であれば売れ続ける仕組みっていうのを作ることはできるんですけども、曖昧であるとですね、要はそれができなくなっちゃうわけですよね。
そのための全体をですね、最適化するってことがすごく大事なんですけど。その全体って、お客様の満足のための全体って何かっていうのが意外とわからずにですね、やられてたりするわけです。
その全体を見える化するために作ったのが、私が開発したミッションマーケティングフィールドというような図なんですよね。

はい、こちらの図ですね。

そうですね。

これがもう売れ続ける仕組みを作るための重要なメソッドといういうことなんですね。全体がこれがマーケティングっていうことなんですか。

はい。お客さんに対して、要は影響を与えていく、全体の部分をこう示しているわけなんですけども、これをですね、ミッションを真ん中にして、周りにですね、八つのポジション、これはポジションというふうに言っているんですよね。
これがあるということで、この全体がですね、コミッションと繋がることで顧客満足度が最大化していくわけなんですよ。ほとんどの場合は、部分最適になってるっていうことですね。
部分最適なマーケティング手法では、お客様の満足を与え続けることができない、イコール口コミ紹介っていうのが起き続けるような仕組みを作ることができないということなんですよね。

ちょっとまだ僕の中で、まだピンときてなくてですね。
例えばですよ、タピオカ屋さんって、一時的にブレークしましたね。売れてるとこは今でも売れ続けてると思うんすね。
佐治社長のおっしゃるマーケティングの、その真意ってのはどういうことなんでしょうか？

タピオカ屋さんっていうことからいきますと、多くの会社さんは、タピオカっていうものが、要は流行っているから、タピオカを置いていこうということですよね。
そうすると、タピオカっていうものが提供している本当の価値は何かっていう発想を持っていないわけですよね。

売れるから置いてるってことなんですね。

ですからやはり、タピオカを食べる人っていうのは、体験価値の人が多いわけですよね。今ブームだから一度食べてみたいとかね。
テレビだとかそういうことやってるから食べてみたい、飲んでみたいっていう形が多いと思うんですけども、それだとですねやっぱ1回こっきりで終わってしまうのは目に見えてわかりますよね。

リピーターになるかどうかっていうのはまた別ですもんね。

そうですね。なのでそこで大事なことは、なぜタピオカがあなたにとって価値を生み出すのかっていうことをやっぱりしっかりとお客様に伝えていくってことがすごく大事になりますよね。

そういうことですね。

はい。それを飲むことの意味や価値が明確であることですよね。例えばそれが体にいいっていうことであれば・・・。

健康ですね。ブームだからただ出してるだけだと意味がないってことですね。

そうですね。もしくはやはりこのタピオカっていうもの自体やっぱ楽しさであったりとかわくわく感っていうことであれば、やはりこの商品もですね、やっぱりもう主力の商品にプラス季節商品であったりとか、うん、飽きさせないような形でやっぱ体験価値っていうものを、やっぱり作り出していかなきゃいけないってことですね。

なるほど。

そうすると、ミッションを軸としながら、要はこの図を見ていただければ、左に商品、サービス、来客戦略ってのはサービスのことなんですが、これがやっぱりミッションと繋がっているかどうかっていうところなんですね。
特に皆さんね、商品が飽きられるっていうふうに思ってしまって、そして次の商品、次の商品って行ってしまいがちなんですけど、実は商品ではなくてサービスの提供の仕方が飽きられてたりするケースがあるんですよね。

来客戦略ですか。

そうですね。来客戦略です。それがやっぱりそのミッションの下にある、ターゲットっていうことですね。その方にとってやっぱり商品サービスが合っているってことはすごく大事なことなんですけども。

根柢のミッションというかその理念っぽいものかな、常に中心にあった上でって感じですか。

そうですね。なので、それをもう1回違うメインに置き換えますと、長く愛され続けているスターバックスコーヒーってありますよね。

スターバックスね。

はい。スターバックスコーヒーさんは、コーヒーも美味しいんですけども、コーヒーの美味しさだけで売っているわけじゃないですよね。
やっぱり、あちらのミッションっていうね、ミッションではなくて、スターバックスさんのコンセプトっていう風な言い方をしてもいいかもしれませんけど、サードプレイスっていう感じでしたよね。3番目の居場所を提供するっていう。
なのでやはりこの家庭・職場、その次の場所を提供するっていうことで、だからそこで勉強したりとかね、ときには寝てる人もいたりもするんですよね。
そういうような、要はこのね、サービスっていうものを提供しているわけですよね。例えば商品を見ると、要はドリンクと軽食で、調理するようなものは置いてませんよね。

うん、確かに。

これがミッションが決まってないとですね、ついついちょっとね、売り上げが低迷しちゃうと、ちょっとこんなものも欲しい、あんなもの欲しいっていうことで、商品自体が広がってしまったりしがちだったりするんすよね。
そしてサービスっていうところでいきますと、居場所を提供するところですから、お客様が結構込んでて、レジで並んでもですね、慌てて対応はしてませんよね。
これも要はゆっくり、そういう場所を提供する場所なんで、ファーストフードとは違うので、早くせかせかするって必要もないということで、どんなサービスをするのか、そしてしないのかっていうことも、ちゃんとやっぱね基準ができているわけですよね。
そのミッションが明確だと、商品の、おくべき商品、置かないもの、サービスをやるべきことをやらないものっていうのが明確になるということなんですよね。
そして、この上にある世界観っていうことからすると、さらに自社の名前であったりとか、提供してる価値っていうものを、要は記憶させるようなロゴマークであったりとか、あとカラーであったりとか、そういったもので、要は自分たちのことを印象付けているわけなんですけども、ですから皆さんスターバックスっていうと、もうね、女神のマークとか、もうグリーンの色っていうのは、皆さんの中、記憶の中すごく定着していると思うんですよ。

もう定着しますね。なんか緑色っぽい建物見たら、スタバかなみたいな感じで何かありますよね。それが世界観ですか。

そうですね。だからそれによってやっぱりしっかりと、もう自分たちに合ったお客様を引き寄せるような、そういう形で要は世界観が作られていると、なのでそういった意味でいくとマーケティングっていうことからいけば、この図でいきますと、縦と横のところがちょっと色が変わっていると思うんですけども、これをね私達はやっぱ高収益化のポジションっていうふうに言っているんですけども、まずこのマーケティングやるときに、いきなりですね、どういう商品が売れるのかとか、どうやったら売れるのかではなくて、自分たちが対象としてるお客様は誰なのかと、ニーズが多様化する時代の中で、どういうお客様を対象にして、そのお客様の問題はどういう問題を解決しようとしているのかっていうミッションですね。
それに対して最適な商品サービスを作ることによって、高い顧客満足度と、そして生産性を上げていく。そういったことの商品サービスの最適化を行い、そしてそんな人たちが集まるような、要は自分たちのデザインであったりとかストーリーであったりとか、色であったりとかね、そういうものにしていくということで、まずは集客とか売れるっていうことじゃなくて、要は自分たちの対象となるお客様の顧客満足度を確実に上げていくっていうことを、仕組み化することが最初にやんなきゃいけないことなんですね。

なるほど。基礎をしっかり固めた上で、その上物を立てていくという。

そうですね。はい、だから顧客満足度とリピート化ができて、そこに新規が来るのはいいんですけども、そもそも顧客満足度が低くて、リピートしない。
そんな状況でですね、新規客を集めたところで、ざるに水を入れているようなものですよね。

要するに溜まってないわけですね。顧客満足じゃないから、1回は来るけど、2回目は来ないと。

そうですね。なので、このフィールドに当てはめていただくことによって、そもそもターゲットになる対象顧客が曖昧なのか、そしてミッションと商品が繋がらずにですね、ただ単に要は最近の流行の商品とか、どこでも置いてるような人気の商品を置いてしまっているのかとか、または商品じゃなくてサービスのところがですね、やっぱやってはいけないサービスとかやらなきゃいけないことやっていないっていうことなのかっていうことですね。
このフレームに当てはめることによって、自分たちの問題が明確になっていくっていうことなんですよね。

なるほど。これ佐治社長が作ったんすか。

そうです、はい。

そうなんすか。この場所とか、この考え方っていうのは。すごいですね。

はい。これはもう長年、お客様のですね、支援をしてきた中で、なぜこういうふうにしたかっていうと、多くの経営者の方は、過去の成功体験をベースに物事を考えているんですよね。
例えば、このフィールドでいくと、左上に立地っていうのがあるんですよね。立地で成功した人っていうのは立地を中心に物事を考えていくんですよね。
だからこの立地だからこの業態、この立地だからこんなふうにしようとか、そうしていくとやっぱり商品サービスはその都度変わっていきますので、その人材育成も複雑になっていったりするわけですよ。
でも今の時代って、立地もあっという間に成熟する時代なので、だから立地だけで考えていくとですね、やっぱり長続きしないっていうケースがあったりするんですよね。
もしくは、販売促進で成功した経験のある方は、販売促進ばかりに力を入れていったりするんですよね。
そういった意味で、ほとんどのビジネスやってきた方っていうのは、もう、部分最適。なんでこれからの時は特にそうなんすけども、やっぱりど真ん中に来るのがミッションですね。
お客様のどんな問題を解決するのかっていう変わってはいけない目的と変わらなきゃいけない手段ですね。これをやっぱ明確に記したのがこのミッションマーケティングフィールドなんですね。
例えばね僕は例えるんですけども、ルイ・ヴィトンとかね、あるじゃないですか。例えばルイ・ヴィトンがちょっと最近売り上げ低迷したからね、お客様の多いイオンに出店しますって言ったら、はい、ルイ・ヴィトンのファンはどう思うでしょうか？

なるほど、高級ブランドのイメージが崩れますよね。大衆のイメージありますね。どこにでもあるみたいな。

だから売れればいいっていうことではないってことですよね。ブランドっていうのはやっぱり企業を資産化することなんですよ。
さらに資産とは何かっていったら、やっぱりお客様との信頼をどれだけ構築し続けるかっていうことになりますので、なのでまずは真ん中にあるのがやっぱりミッションでなければいけないというふうに私は思っているんですよね。
いろんな会社さんが忙しいのに儲からないとよくおっしゃるじゃないですか。要は、利益が出ない部分を客数でフォローしようとか、違う業態でフォローしようとされる方がやっぱ非常に多いんですよね。
でもこれがね実に危険なんです。なぜかっていうと、これからの時代は売上ではなくて売り上げが上がれば必ず利益が出る時代じゃないわけじゃないですか。
だからやっぱり確実にまず利益が出る仕組みを作る。利益が出る仕組みや体質を作ってから拡大するっていうことがすごく大事になってきて、その拡大するときに必要なポジションが四隅のポジションになっていくわけなんですよね。

なるほど、ありがとうございます。

全ての商品は、何のために必要なのかっていうことを、やっぱ明確にしなければ、結局ブームで終わってしまうんですよね。

そうですよね。おっしゃる通りですね。今日は深かったですね。ありがとうございます。

今日はですね、中小企業が陥りがちな、マーケティングの誤解というところについてお話をさせていただきました。
やはりこのね、中小企業にとって、部分的なマーケティング手法をやられてる方が非常に多いってことですね。
なのでやはり、このマーケティングっていうのは、売れる仕組みではなくて、売れ続ける仕組みを作るためには、全体の最適化っていうものをまずしていくってこと。
そのためにやっぱり商品サービスっていうものをですね、改善していくところからやって、まずは収益性の高いビジネスモデルを作るっていうところから始めていきましょうということが今回のお話でした。

次回はどんなお話を聞かせていただけるでしょうか？

次回はですね、マーケティングをやっていく上で、どういうふうな手順でですね、このマーケティングの構築をしていくのかということについてちょっとお話していきたいと思います。
これもですね、多くの会社さんが誤解することは非常に多いので、ぜひですね次回も聞いていただきたいなというふうに思います。

また次回もよろしくお願いいたします。

はい、今日もありがとうございました。