第165号:これだけは知っておくべき人間の2つの行動原則
人間には2つの行動原則があるといわれています。
その行動原則とは「欲求を満たす」か「痛みを避ける」かです。
なぜこの2つの原則を知っておくべきなのでしょうか。それは、この原則を理解することで、経営がうまくいっている人と、うまくいかない人の決定的な違いが理解できるからです。
2つの行動原則から見る「ビジョンの実現」！！
経営において「欲求を満たす」ことは、ビジョンの実現、達成です。あなたはビジョンが明確になっていますか?そのビジョンのために何をするべきか、明確になっていますか?
ビジョンが明確になっている経営者は、その実現に向かって行動を選択しています。そして、ビジョンに近づく実感を持つことで欲求が満たされ、さらに前進するエネルギーが生まれます。
一方で、ビジョンが曖昧な経営者は、無意識のうちに「痛みを避ける」という視点で行動してしまいます。売上の低下、顧客離れ、社員の退職といった「痛み」が起こらないようにすることばかりにとらわれてしまうのです。これを「対処型経営」といいます。
無意識の行動がビジョン実現を遠ざけている！？
対処型経営の恐ろしい点は、目先の問題（痛み）を避けるために安易な選択をし、結果として会社を弱体化させてしまうことです。
• 安易な値引き: 顧客離れや売上低下という「痛み」を恐れ、顧客からの値引き要請に安易に応えてしまう。
• 妥協した採用: 現場の人手不足という「痛み」を避けるために、自社の価値観に合わない人でもやむを得ず採用してしまう。
自社のビジョンを作っている会社であっても、そこに向かう実感が持てていなければ、行動は無意識に「対処型（モグラ叩き）」になってしまいます。経営がうまくいっていない場合、まずは自分が「痛みを避ける」行動パターンに陥っていないか、見つめ直す必要があります。
【事例】対処型経営からビジョン経営への転換
「痛みを避ける」のではなく「ビジョン（欲求）を満たす」行動へシフトすることで、劇的な成果を上げた事例をご紹介します。
株式会社ゆたか（北海道・飲食店/仕出し）
以前の同社は、売上の低下や顧客離れという「痛み」を恐れるあまり、対処療法的な経営に陥っていました。顧客のあらゆる要望に応えようとした結果、メニュー数は200種類以上に膨れ上がり、葬儀の片付け手伝いといった過剰なサービスまで常態化。その結果、現場は疲弊し、利益も圧迫されるという悪循環の中にいました。
転機となったのは、「食卓で紡ぐ家族の心」というビジョン（ミッション）の確立です。 「自分たちは何のために存在するのか」という欲求（ビジョン）に基づき、経営判断を一変させました。その象徴的な決断が、利益の出ていた「ディナー営業の廃止」です。自社のミッションに最も合致するランチと仕出しに集中するため、あえて売上を捨てる選択をしました。
目先の売上（痛みの回避）よりも、ビジョンと生産性を重視した結果、スタッフの働き方は劇的に改善されました。無駄な業務が削ぎ落とされ、少ない人数でも成果が出る仕組みが整ったことで、1人あたりの生産性は約8倍にまで向上しました。
ある看板制作会社
以前の同社は、「どんな看板を作りますか？」「予算は？」と顧客に聞くだけの「御用聞き営業」を行っていました。これは顧客の顕在化した要望にただ反応するだけの「対処型」の行動であり、結果として「看板＝モノ」としての価格競争に巻き込まれ、疲弊していました。
しかし、「看板を通じて顧客のビジネス（集客）を成功させる」というビジョン（ミッション）へ転換したことで、行動が一変しました。営業スタイルを「どんなお客様を集めたいですか？」「目標はどれくらいですか？」という問いかけから始まる提案型（コンサルティング）に変えたのです。
その結果、看板は単なる「モノ」ではなく、集客を叶えるための「価値」として提供されるようになりました。顧客は看板そのものではなく、その先の「成果」に対して対価を払うようになり、客単価は以前の6倍にまで跳ね上がりました。
まずは自分の行動パターンをしっかり把握することから始めましょう。 「痛みを避ける」ための選択をしていませんか？それとも「ビジョンを実現する」ための選択をしていますか？
ワークショップのご案内
「生産性」という視点からワークショップを開催中です。
高収益体質に変えていくための考え方を事例とともに具体的にお伝えしています。
「誰のために」
「何のために」
そんな問いに正面から向き合いながらミッションを見つけるためのヒントを持ち帰っていただけます。
TEDにて「ミッション経営メソッド」を世界に向けて発信
各種メディア、テレビにて話題沸騰中
各学会で事例を多数受賞
過去500社以上のコンサルティング実績
もし今、変化の必要性を感じているなら ぜひ一度、ミッション経営のエッセンスに触れてみてください。
