価格競争をしながら利益アップ──ユニクロの価格戦略
「値下げすれば売れるけど利益が全然残らない…」
「安く売るほど、お客様から“安いだけ”と思われそうで怖い…」
あなたはこんな悩みを感じていませんか？
こんにちは、ミッション経営の佐治 邦彦です。このコラムでは明日から即実践できる経営のノウハウをお届けしています。
さて、ユニクロもかつて同じように頭を抱えていた時期がありました。同業他社との値下げ合戦に巻き込まれ利益率が低下。一部では「安いだけのブランド」という印象も広がりこのままでは収益の改善は難しい状況にあったのです。
ところがその数年後には業績をV字回復させ売上を伸ばしながらも高い利益率を維持できる体質へと変わりました。しかもその過程でユニクロは価格競争をやめるどころかあえて低価格市場にも正面から挑み続けていました。なぜ価格競争に足を踏み入れながらも利益を増やせたのか？その裏には「ある戦略」がありました。
そしてこれは大企業だからこそ可能だった特別なやり方ではありません。中小企業でも自社のブランド価値を守りながら価格競争を武器にする仕組みを作ることは十分可能なのです。
値下げしても儲かる会社と儲からない会社の違い～ユニクロを変えた価格戦略
ユニクロがとった戦略、それは低価格市場で勝負するブランドと価値で勝負するブランドを分けるという発想でした。フリースブームが落ち着いた頃競合スーパーや専門店が類似商品をさらに安く販売し始め、ユニクロは値下げで対抗せざるを得ない状況に陥りました。
結果として、利益率は低下し「安いだけのブランド」という印象が広がっていったのです。そこでユニクロは自社の中に新たな低価格ブランド「GU」を立ち上げました。GUは本体ユニクロよりもさらに低価格で競合と真正面から戦う役割を担い話題性のある990円ジーンズなどの超低価格商品で集客を強化。
価格志向の顧客をグループ内で吸収し本体ブランドであるユニクロを価格競争から切り離しました。それと同時にユニクロ本体は高機能・高品質路線へと舵を切ります。ヒートテックやエアリズムなどの機能性素材を軸に「安いだけ」から「価値で選ばれる」ブランドへとイメージを転換。
過度な値下げに頼らず適正価格でも支持される体制を築いていきました。こうしてGUとユニクロが役割を分担することでグループ全体としては低価格市場も価値重視市場も押さえながら売上と利益の両立を実現。価格競争に挑みながらも利益を増やす仕組みを作り上げたのです。あなたに合った価格戦略を見つけましょう。
中小企業の価格戦略
弊社のクライアントでもユニクロと同じように悩んでいた企業があります。株式会社スズソウ様は売上の落ち込みを補うために集客を強化した結果、価格競争に巻き込まれ気づけば赤字に転落していたのです。そこで「安さ」で競うのではなく顧客層を絞ってサービス内容を磨き上げる戦略を実践しました。安価なプランではなく高品質な葬儀プランを中心に据え価値で選ばれるポジションへと転換。
結果、経常利益率は15％まで回復し安売りに頼らない経営体制を築くことができました。
株式会社スズソウ
代表 鈴木 礼治様
あなたの会社に合った“価格戦略”を見つける場所～生産性向上ワークショップ
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このワークショップでは、あなたの会社がどうやって利益を増やしていくのか？そのための考え方や仕組みを実際の事例を交えながらお伝えしています。やみくもに値下げや販促を繰り返すのではなく、「どうやって利益を増やしていくのか？」を整理するきっかけとしてこのワークショップを活用していただけたらと思います。
TEDにて「ミッション経営メソッド」を世界に向けて発信
各種メディア、テレビにて話題沸騰中
学会で事例を多数受賞
過去500社以上のコンサルティング実績
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