常識を覆す商品開発で売上150%増！アサヒコの「豆腐バー」に学ぶ差別化戦略
あなたのビジネスは「当たり前」に縛られていませんか？
あなたは今のビジネスに満足していますか？「もっと売上を増やしたい」「新しい顧客を獲得したい」と思っていませんか？「常識に目を向ける」ことで大成功した事例をご紹介します。
「硬い豆腐」という逆転の発想
「豆腐と言えば柔らかい」この「当たり前」を壊したのがアサヒコの「豆腐バー」です。アサヒコの池田さんはアメリカのスーパーで見かけた「硬い豆腐」に着目しました。当時、日本では「サラダチキン」がたんぱく質食品として人気でした。「なぜ豆腐でも同じことができないのか？」この発想が革新的商品を生み出したのです。
あなたのビジネスに眠る「当たり前」を破壊し
新たな顧客価値を創造しよう
アサヒコが見抜いた「消費者の本質的ニーズ」
当時、健康志向の高まりから「手軽に健康的な食品を摂取したい」というニーズが急増していました。サラダチキンが爆発的に売れた背景にはこの消費者心理があります。多くの消費者が求めていたのは、「健康的な成分」「手軽さ」「満足感」。この3つの要素をバランスよく満たす商品が市場で成功していたのです。
「製品の特性」と「消費者ニーズ」の ギャップを見つける
そこで池田さんが着目したのは、豆腐という商品が持つ「本来の価値」と「実際の使われ方」のギャップでした。豆腐は「栄養価が高い」のに、「普段使いの食品」「スーパーの特売品」としての位置づけが定着していました。つまり、豆腐の「健康的な成分」という強みを活かしきれていなかったのです。
ここで池田さんが行ったのは、「豆腐＝柔らかいもの」という当たり前を疑う発想でした。この「当たり前を疑う」というアプローチこそが重要な戦略だったのです。
「消費者ニーズ」に合わせて商品特性を 再定義する
池田さんは「手軽さ」と「満足感」という消費者ニーズに合わせて豆腐の特性を意図的に変えました。
その結果
・手で持って食べられる
・持ち運びが容易になる
・しっかりとした満足感が得られる
現代の消費者が求める価値を提供することに成功したのです。
重要なのは形状ではなく消費者ニーズへの対応です。この結果、アサヒコの豆腐バーは発売後わずか1年で売上150%増を達成しました。しかも、従来とは異なる顧客層の獲得に成功したのです！従来の豆腐のイメージを超えた商品開発で新規顧客を20%増加させました。
消費者価値の追求がもたらした利益の向上
「豆腐バー」の成功にはもう一つ重要な側面があります。アサヒコは単に「硬い豆腐」を作っただけではなく、消費者が本当に求める価値を徹底的に追求しました。従来の豆腐ビジネスでは「いかに安く多く売るか」が重視され、各社が価格競争に陥っていたのです。
その結果、業界全体の利益率は年々低下し、厳しい状況が続いていました。アサヒコが行ったのは価格ではなく「価値」で勝負する戦略でした。「高タンパク・低カロリー」を「手軽さと満足感」と組み合わせることで、従来にない価値を持つ商品を生み出したのです。
この「価値創造」により売上増加に加えて利益率も25%向上。
「いかに安く売るか」から「いかに価値ある商品を提供するか」という価値志向への転換が実現したのです。
看板制作業が商品を見直して顧客単価が6倍に！
「それはアサヒコだからできたことでは？」そう思われるかもしれません。しかし、全く異なる業種でも同じ原理は機能します。過去に、弊社でコンサルを受講いただいたアイワ工業株式会社の事例を見てみましょう。
看板制作業という業界で価格競争の波に飲まれ利益が年々減少していました。多くの同業者と同じように下請け中心の受注体制で価格でしか差別化できない状況。そこで横地代表は会社のミッションに立ち返り「やらないこと」を明確にしました。
「下請け」から「自社商品」への大転換
これまでの「当たり前」だった下請け中心のビジネスモデルから脱却し自社商品の開発・販売へと舵を切りました。結果、自社で値決めができるようになり、顧客単価が6倍に向上！さらに、生産性も大きく改善し利益率が200％向上したのです。アイワ工業のように顧客単価を大きく向上させることができます。
「価格競争」から「価値創造」へあなたもビジネスの軸をシフトしてみませんか？
