「売れない」場所で大成功。スズキがトップになった勝ち方戦略
競合に勝てないなら、どうすればいい？スズキが示した答え
どれだけ差別化しても
競合に勝てない、、、
小型車に強みを持つ、自動車メーカーのスズキ。トヨタやホンダといった大手メーカーに囲まれ資金力でもブランド力でも及ばない状況の中1990年代後半には業績が低迷して成長の壁にぶつかっていました。ところがこの状況をある“大胆な戦略”で打破しその後は売上・利益ともに過去最高を更新し続ける圧倒的な成長を遂げることになります。
しかもその戦略は大企業だけの特別な方法ではなく中小企業でも実践できるものだったのです。
大手に勝てなかったスズキの逆転劇“弱者”が選んだ一手とは？中小企業でもできる勝ち方
スズキが目をつけたのは当時ほとんど車が売れていなかった国「インド」でした。
「車なんて誰も買わない」「道路も整っていないから普及しない」そんな風に思われていた場所にあえて挑戦したのです。なぜなら、スズキには他の自動車メーカーに勝てる武器である“軽くてコンパクトな車づくり”があったからです。
そこでスズキが徹底したことがあります。
それが「使う人にとって最も使いやすい形」に車を整えるということです。
たとえば、その国では道路に段差や穴が多く車高の低い車では底をこすることがしばしば。そのためスズキは標準よりも車高を少しだけ高くしました。
また、気温が高く砂埃も多い環境ではエアコンの冷房性能やホコリ対策、クラクションの耐久性など、日本とはまったく違う部分に工夫が求められたのです。そのひとつひとつに真剣に取り組み、結果として「この国の暮らしに合っている」と思ってもらえる車を形にしていきました。
スズキの車が売れた理由は安かったからではありません。
「自分たちの生活をよくわかってくれている」と感じさせる“形”をしていたからです。だからこそ、後からどれだけ多くのライバルが参入してもスズキは今も圧倒的なシェアを持ち続けているのです。
今回のスズキの話は、自社の強みが活きる“勝てる領域”を選びできる限り、他に手を出さずに集中するという「選択と集中」の基本です。
実行したのは海外展開の話かもしれませんが、中小企業であっても明日からすぐに実行できる“利益の出る戦い方”なのです。
弊社クライアントの事例
実は、私たちが支援しているクライアントにもスズキと同じように「選択と集中」で成果を出した会社があります。それがアイワ工業株式会社様です。
株式会社アイワ工業
代表 横地 健至様
以前は、価格でしか差別化できず受注の多くが下請け中心。利益が減り続ける中で「やらないこと」を決める方針に切り替えました。自社で値決めできる商品に集中し、伝える内容や提案の仕方も整理し直すことで顧客単価は6倍になり、生産性も大きく向上しました。
中小企業こそ活かせる「選択と集中」の実践法とは？
「うちも同じように強みを活かして集中すれば変われるかもしれない」もしそう思われたなら次に必要なのは“成果につながる仕組み”をどう作るかです。
私たちが開催している【無料ワークショップ】では、中小企業でも再現できる「選択と集中の実践法」を事例を交えながら具体的にお伝えしています。
「やってもやっても成果が出ない…」
「この先、どう進めばいいか分からない…」
そんな方こそ、ぜひご参加ください。
