第105号:安定成長する会社と、先細りする会社の営業会議の違いとは

「様々なことを学んできましたが、学んだことを現場に落とし込むことができません。そのため、業績も良くなりません。何が問題なのでしょうか？」
ある工務店の経営者から、このような相談がありました。

業績が良くならない・・・その理由は？

そこで、現場の幹部に集まって頂き、現状のそれぞれの問題についてディスカッションしました。そして、それぞれが、自分の抱えている現状の問題を紙に書き出し、仕事でどんなことで困っているのか、自分自身で明らかにしてもらいました。

こうした場合、多く出てくる答えは大きく２つです。

①部下が思うように働いてくれない
②自分の仕事が多忙で業務に追われている
です。

ここから言えることは、現場は日々発生する仕事を消化することで精一杯で、降りかかってきた仕事をこなすことしかできていない状態になっているということです。

業績の二極化は、仕事の質の見極めかたで決まる

現代は、業績を向上させている会社は、益々業績を上げ、業績が低下している会社はどんどん苦しくなるという二極化が進んでいます。それぞれの会社の内情を見ると、業績が向上している会社も、業績が低下している会社も、ともに内部は忙しく働いています。さらに言うと、業績の低下している会社の方が現場は忙しく働いていることが多いのです。
今は仕事がないわけではありません。業績の良い会社と業績の悪い会社で、何が違うのかというと、仕事に対する質の見極めができているか否かが命運を分けているということです。

業績の悪い会社は「仕事がどんどん減っていっている」という思い込みから仕事の質を見極めず、何でも受け入れてしまい、業務を多忙にしてしまっているのです。ただ業務をこなすだけの習慣が身についてしまっているのです。

一方、業績の良い会社は自社の経営の目的を明確にし、それを判断基準にして「お客様の要望がなくてもやるべきこと」と、「お客様の要望であってもやらないこと」を明確に見極めながら仕事をしています。

営業会議の改善で業績は良くなる

業績の上がらない会社の問題は、目先の売上を追いかけるという会社の習慣が社員たちの仕事の質に対する判断基準を鈍らせ、売上になるなら何でも受注してしまう習慣から発生しています。

そうした違いは、営業会議に顕著に見られます。

業績の良くない会社の営業会議は、今月（目先）の売上目標の達成に向けた打合せが中心です。一方、業績が良い会社の会議は、未来（3か月～半年先）の数字を作るための行動計画の話が中心になります。

あなたの会社の営業会議はどのように進められていますか。
業績に悩む経営者の方は、今一度、自社の営業会議の内容を見直す必要があるかもしれません。

画像引用：photo AC