株式会社サンアスト

第16号:安定的に収益を稼ぎ出す会社に共通する発想とは! |

第16号:安定的に収益を稼ぎ出す会社に共通する発想とは!

第16号:安定的に収益を稼ぎ出す会社に共通する発想とは!

私は経営相談の際に、事業計画書をよく見せていただくのですが、業績の悪い会社に共通して言えることがあります。それは、業績の悪い会社は既存のお客様をしっかりと分析していないし、顧客ニーズの理解もできてないことです。

業績の良くない会社の経営計画は、決まって、新規客の開拓や新商品の開発に最も重点を置いています。言い換えれば、現場の顧客に対する関心がとても薄いのです。

その多くは、自社の商品が陳腐化していると思い込み、「新しい商品を考えなければいけない」「新しい業態に変えなければいけない」と、勘違いをしてしまっています。

今の時代は、そもそも商品のみでの差別化は困難な時代です。商品が陳腐化しているのではなく、商品購入時のプロセスにおけるワクワクできる体験があるかないかの違いなのです。

そこで重要になってくるのが、既存客の真のニーズを理解することです。

「売れる商品を次々に開発する」という発想から、「今のお客様に商品購入のプロセスを通じてどのような満足を提供するのか」をしっかりと考えることが大切なのです。

業績の良いお店は、ただ商品が良いから業績が良いのではありません。接客や、商品の背景、商品を購入する時のワクワクする体験、メールやDMなどでの定期的な案内など、お客様が商品を購入する時、そして購入後にお客様にどんな体験をさせるのか、全てが満足するものになるよう、改善を繰り返しています。

お客様は商品に飽きているのではありません。商品を購入する時の体験に飽きているのです。